一个草根的2B生意经：诚信、技巧、低B格

aiboboxx · 发表于 2013 年 5 月 28 日 15:04:09

马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转社区。

您需要登录才可以下载或查看，没有账号？注册

×

网上到处是写2B(ToB)的文章，原来是黑马大赛在讨论2B的春天到没到，行业判断层面，不在我的涉猎范围，但做为一个深度互联网控，同时又是做过2B生意的人，倒是可以来扯一扯我是怎么做2B生意的。有人说C端的客户好欺负好伺候，做起来容易，比如游戏厂商一年收入好几千万。反观，做企业客户太难，需要天天搞关系，软磨硬泡公关酒色齐上阵还不一定拿得下，喝出了感情喝出了血，就是单子没下来。搞小企业没利润，天天签个单子，还不够给销售提成的，总之，就是不好搞。
以上的观点，我全部认同。但是实际情况是2b企业这么难做吗?实际情况又是什么呢?
2B企业天生就是个骗子
大学时我开始创业，第一个创业项目就是做的2b企业，那时团购网站还没兴起，我的项目是本地生活消费指南，其实就是做一个针对大学生的一个消费类DM，商业模式平淡无奇，找商家收取广告费，做一个精美的介绍合集，顺带利用我在学校的渠道，发行一种联名的折扣卡。
其实这个东西大家都做过，一般的思维都是这个样子的，先做一个杂志的模板，然后拿着这个模板到处去跟谈这些B端的商家，当然结果便是商家指着鼻子说，就这个破纸，想骗我千把块钱，拿了钱跑了我去哪找你。
相信很多做2b的创业者一定初期会遇到这些问题，也就是诚信，也是最关键的。为什么C端会相对好做点，因为C端用户都是微支付，所以用户的试错成本会较低，但是端开始就要拿大笔的真金白银出来的，这个你没点实力谁也不信你，阿里巴巴初期拓展不也是被当做骗子么?
我最开始做的半个月似乎天生带着骗子的光环，一个月都没怎么搞到单子。
怎么解决这个问题的呢?
穷则思变。
首先把这些潜在客户商家做了分类，分成了餐饮、数码、电子、旅游、体育用品之类的。然后去找本地人问，哪个商家是本地最大的，然后把每个行业前3或前5都找出来，随即去跟Top5的谈，不找他们收费，免费给他们做广告，针对校园市场。
天上掉馅饼的谁不要，基本上没有费太大的精力，很快就把合同签完了。进而，拿着这些合同，去找规模后序位的公司谈，很快，不到俩个月我就拿到了4万多广告费。这之后，我的消费指南在客户拓展上就没有太麻烦过。
而且这一次做好了以后，每年都不需要太怎么活动，这些客户就会主跟你联系了，反过来ToC市场上又有多少公司收到过C端客户的电话呢?
大学毕业后和朋友做一个小公司，还是做企业级别的客户，目标群体任然是盯着小企业来做，那个时候行业中同类的企业比较多，业务则主要是帮商家做客户管理系统软件。我又想起了做消费指南时的经验，先去搞定行业最好的客户，然后再去分类别逐个击破。
我们首先把行业做了最完整的的细分，接下来第二步，我们是大量收集整理他们的相关行业排行资料，第三步开始做客户分析，这个时候千万别急着要去直接跑客户了，这个阶段，我喜欢叫静默期。是好好深入的了解每一个行业，但也不要一口气一下子搞几个行业，
最开始研究的是餐饮，通过以下几种方式：
第一步，是去和他们的餐饮服务员去谈，去了解他们怎么维护客户，怎么了解用户的，平时工资多少，累不累，工作时长是多少。
第二步，开始了解大堂经理，这个最好搞定，QQ上我建了一个餐饮经理交流群，也加了一些餐饮交流群，大家在群里面都会很自由，有吐槽老板的，有吐槽工资的，有吐槽公司管理的，我一般都很少发话，静静的听他们吐槽，把这些都搞清楚了。
再下一步，就是尽可能的了解餐饮整体的运营了，比如老板怎么选点的，为什么开在这，老板有什么理念，有没有开分店加盟的需求。
基本上这三步下来，对于2b客户有足够了解了，对了，还需要了解一些非常关键的体系，就是这个企业内部运营体系，就是说，如果要给他卖东西，这个该找谁。
公司做这个差不多用了快一到二个月时间，这个阶段基本上没有什么收入，生活上的艰辛就更不要谈了，有时候还会质疑这个前期做了这么多，万一没有用怎么办，后来的每一步结果证明，我们前期的工作是十分有效的。
接下来就是开拓期了，还是采用以前做杂志的方法，先几种在一个行业，并且擒贼先擒王，龙头一定要拿下，再挟天子以令诸侯的分别与第二第三的企业谈。
有人会说了，你一小企业怎么拿下大企业?我想说，如果做2b不懂点技巧方法，尤其是创始团队不懂点销售心理学会死的很惨的，下面就讲讲我是怎么拿下行业龙头的。
拿下行业龙头，我用了三个策略：
第一、信任感不强的时候，先来点感情攻势，刚好本人有一个亲戚和这个龙头有点小关系，就得到引见了，见面也不谈产品，就说了下干什么的，当时这个龙头企业老大也没说要买的意思，这个是初步的接触，然后彼此留了电话，有了映像。
接触后，感情攻势的第二步就是多见面混脸熟，每天去跑，要让他见得你都觉得跟亲人见面的频率差不多了，你就差不多成功了一半了，这个时候就是初步建立了信任。但现在龙头还是不想买产品怎么办呢?
第三步，我又开始琢磨需要在信任的基础上找突破点、痛点了。我发现老大特别关心同类竞争对手，虽然做的没他好，但也做得很大。在发现这个老大没有买的意思后，我就开始有意无意的流露他的竞争对手准备买我的产品，这时老大慌了。此后我们每天一见面就谈，对面的是什么情况，准备怎么做，但千万别流露你想卖东西给他的感觉。这样的日子需要一段时间吊胃口，吊胃口差不多了，他就会买了。
如果还是失效怎么办?那就是最后一个大招免费，我直接先送你用，不信你不想用吧，拿下龙头不是为了挣钱，真正挣钱的在后面，第三招免费不到万不得已千万别使用出来。
当产品案例上顺利的写上了行业Top3企业的名字，起码是在本区域的信任度已然有了保障。
然后，这一个行业的局面真的很快就打开了，其实圈子很小，虽然大家是竞争对手，但其实都很熟，一个用了你的产品立刻他朋友也会用了。
穷则思变
市场风云变幻，竞争对手学的也很快，这时我已经开始卖增值服务了。虽然这些小型的2企业的老板都是有些见识，但是出身多半都是初中水平，所以他对所谓的数据分析，运营管理，服务标准化这些东西还是一窍不通，希望有一些顾问能帮他们培训培训，最基础的问题甚至包括微博怎么开。
当他们发现坐在对面这个年轻人都会做时，老板们立刻是惊奇的眼光看着我。于是我觉得需要开始帮他们卖解决方案了，产品还是收钱，但是我会送你很多这种无形服务，比如以上说的这些，比如帮你的服务于做个培训什么的，这个真不难，也不贵，不需要付出太多成本，这些企业老板现在就会对你五体投地了。这样我们就完成了第二阶段的任务。
好了这些都做得差不多了，然后竞争对手又跟上了，这时我又陷入了第三阶段的思考。
以前我记得有个企业家说过，最高的销售，是销售思想，而不是产品，第三流卖产品，第二流卖服务，第一流是卖思想。
我的第三个主意是，自己组织圈子，于是我组织了这个行业的QQ群和行业微信，一方面是把客户之间互相认识，有更多交流，另一方面，方面我管理客户，这些人加进来以后，我会经常一个组织一次聚餐，一次爬山或者是行业间的小规模的交流会，慢慢的客户之间都认识了，也对我的产品和公司有了更多深入的交流。
这三步下来，基本上这个城市的行业客户都积累下来了，销售业有很少难以打开局面的情况，有人会说，万一你的产品不好，互相口碑一传，你不就完了，我说，我不怕，因为我一直做的公正透明，没有二层价格。
有人一定又会问，如果再有人模仿怎么办，呵呵，对于这个问题我没想过，我知道，我现在已经基本上不需要太怎么应酬就需要搞定维护这些客户了。如果再有人模仿，那我没办法了，我做生意的经验是人无我有，人有我优，人优我转，我就只有再去做2b企业了。
2B生意的七种武器
谈完我做2b的一些经验和感受，现在很多人说2b企业太难做，我认为只有几点：
第一、放不下身段，潜意思里面是精英思想在作怪。觉得和这些土鳖老板打交道是丢人的事情，觉得他们对生意理解差，就会做点小生意。我只能说这是十足的偏见了，实际上中国几千年的传统生意经对于你是否是做互联网，是否做新能源同样的是很有启发意义的，他们在生意上的感觉绝对不低于你们这些名校生，不要三句话不离本行说什么用户体验，说什么转化率，跟他们谈怎么赚钱就好，跟他们谈开分店就好。
第二、要善于把各个东西服务标准化。这个销售其实还是有体系支撑的，没有好的执行力的队伍，2B企业肯定做不起来。就是说，每一步怎么做的规律是什么，一定要总结出来。每一步销售是怎么做的，要肢解到每一个动作，然后有好的it支撑系统管理这些2B客户，比如打款财务有系统，销售有系统，客户服务有系统，最好能标准化都标准化自动化。这会节约很大一部分人力，据我了解2B企业最大的就是销售的成本人力成本。
第三、做2b企业要善于落地本地化，多跟传统企业学一学，这一方面，阿里巴巴是有很多的经验可以借鉴的。
第四：真正的理解用户的需求，别跟他们炒作这个概念那个概念，想到他们的痛点，理解他们的难处，直接告诉他们我们可以帮你做什么，而不是要去跟他卖什么，020、社交、移动是搞不定2B客户的。
第五：诚信为本。特别是2B的生意，千万别觉得他们土就可买一单骗一单了。他们圈子很小的，一个不好立刻传遍大江南北。
第六：销售做为驱动的核心，产品是根本。任何开始做2b企业的老板一定要有一个善于培养销售，带销售的好总监，最好是传统行业多年经验的，可以少走很多弯路。
最最最后一点，我认为也是我到现在最重要最宝贵的经验，要有吃苦力，没有吃苦力就没有执行力，不把鞋子跑烂俩双，千万别说自己做2b企业的。
也许我还没做的特别大，但起码有点门道了，至少初中毕业了，所以我会一直在2b道路上越走越远，因为，中国最后支撑这个国家的就是这些中小2b企业们，感谢他们。

账号		自动登录	找回密码
密码			注册