装修公司管理之--业务员的洽谈技巧（5）4 v5 L. u% d+ q9 y9 `$ e/ ?
31.当业主询问我们施工队以哪儿的人为主,是否是公司员工时,应该怎样回答? : ~8 Q$ N+ Z/ c& W# l" x
答：我们公司的队伍主要以湖北，安徽,江苏工人为主。目前公司有10多个施工队。这些施工队长期固定在我们公司工作,久经考验。中国家装行业已经经历了10多年的发展装修公司管理，这个行业的从业人员的水平已经很高了，只是看每个装饰公司的管理水平，做出的活干不干净而已。我们公司采用了叁度装饰管理软件，每隔2天就会将施工图片发在ERP系统中，您可以减少跑现场的次数,同时系统会不断监督施工队，使得施工质量不断提升装修公司管理。此外,客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工,什么样的木工能提供质量保证。其实,任何一个单独的施工队伍,任何几个什么样的工人都不能给你提供保障,只有通过公司严格管理,凭公司实力和信誉的保证,你才能得到满意的质量和服务家装预算软件。 32.当 业主 询问你个人的工作经历时,你应该怎样回答? 答：我毕业于某某大学是室内设计专业,来公司已经几个月了。一共承担了家装工程多少了,工程量多少万元,我非常喜欢家装行业,我的理想就是成为一名好的室内设计师，所以我选择了《爱巢》公司,因为他能为我实现理想带来更多的机会。同样,在我为你提供家装服务时,请你放心,我会非常认真的,非常努力的为你做出优秀的作品，又能节省开支的设计方案。你的负责设计师是我,我做的方案还需要会通过叁度装饰管理软件，让其他设计师讨论,设计部经理审核后才能订稿,因此整个方案将充满集体的智慧,请你放心。 33.如果施工时材料用的不好而我们又不懂,等发现了又晚了,应该怎么办? 答：这个你大可放心,这里对我们使用的各种主材都有明确规定。开工后，你就拥有了叁度装饰管理软件的账号，通过账号您可以监督材料整个采购过程和材料到场进度。材料进场时,你要可以选择网上验收或者现场验收,如果发现质量与规定不符合的可以不签字,并可要求立即更换(你不签字,我们是不可以开工的)。 34.如果工期延误的话，3%的违约金是不是太少了,能否加多些?当客户对付款方式提出疑问时,怎样回答? 答：不可以,因为我们使用的合同是建设部统一的家装合同,所有的条款都是严格规定的,而且有它的科学性。如果我们私自更改的话，市场不予认证,你就等于失去了第三方的合理保障。再有，装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事,万一你负责购买的主材没有按期到货,或物业方面水,电,气等出了问题,都不属于我方的责任,此时再看这3%,又是另外的感觉了,所以这3%的违约金既然是国家规定的,就是其合理性,制约的是双方。 35.为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多?不都是实木(或混油)的吗? 答：首先从材料上来说,买的门用的衬板多是密度板或刨花板,而我们做门用的是大芯板或九厘板,五厘板等。所以从耐久性上说,做的门结实一些,其次买的甚至更高。如果真正的纯实木门,如纯榉木门,纯曲柳门,差不多要每平方米一千多元钱,那算下来就比做的门要贵的多了。 36.当有 业主 询问你能否包清工时,改怎样回答? 答：一般情况我们不包,而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料,除非你有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因,这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，你还得自己去买材料,包括各种材料,如钉子,水泥等,可能会耽误你很多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事,不知你考虑过没有,值不值的。 37.厨、卫用的PVC扣板还是铝扣板? 答：这两种材料各有各的优点,主要根据你的经济条件来定。PVC较经济,而且颜色各类多,铝扣板的材质好且耐用,但价格是PVC板的一倍,如果你的厨,卫面积较小的话,可选用铝扣板,价钱可能不会高很多。 38.如果 业主 选用其他品牌的乳胶漆,该怎样计算单价?如果 业主 提出你们出工,铺料,乳胶漆我自己买怎么办? 答：如 业主 提出自己买乳胶漆,可按其选择的乳胶漆报价给其做预算。 39.公司有这么多的设计师,我怎样选择适合我的设计师? 答：我们公司的设计师是分组工作的,一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类.你可以先把你的想法跟我说一下,我们会研究后给你确定的方案,如果我们《爱巢》公司的设计不能满足你的话,我相信其他公司就更做不到了。而且方案需要沟通,有时需要修改,但我相信最终会满足你的要求的。 40.当客户咨询时,只询问价格不谈设计的,应怎样回答? 答：我不知道你的具体想法,没法给你作详细报价格，而且同一个项目,不同的装修手法，价格也不一样。不管怎样我们的公司设计是以使用为基础，个性是第二位的,我们会根据你的需要合理地分配你的每一分钱的，只有大概价我也无法估计,因为等级不同,报价也不同,不少人感觉报价有点高,但合同签订后,基本上不会有增项或加价的可能,很多公司则不同。 41.当客户问到类似“为什么一根约1米长的石膏线6元钱一根,而你们的却要12元钱一米.是不是太黑了,“这样的问题时,应怎样回答? 答：我们的价格系统分为三个部分；（1）材料成本；（2）施工费用；（3）各项费用。而材料一项中除了主料外，还有许多辅料，不同的施工项目等施工用在总价格也不一样的。石膏线虽然材料成本不高，但施工难度大，工艺要求高，人工费所占比例较大。打个比方说，麦当劳的汉堡一个要10元多钱，如果按材料算的话，也就二两面、二两肉，怎么能值10多块钱呢？显然按您的计算方法是不恰当的。 42.谁都想要最好的施工队,而你们公司的施工队伍之间水平肯定是有差别的，你们怎么保证给我派的施工队伍施工质量最好呢? 答:我们选择施工队都是经过仔细考虑的,当我们收了您的定金进行测验后,您的单子就已报到工程部了,等您签合同后,工程部会根据您预算表上的项目及要求等。最终选定适合您家施工要求的施工队。当然,您更可以自由的选择您喜爱的工长。 43.监理是你们公司的,工人也是你们公司的,自己管自己,难免包庇,我们的利益保障从何体现呢? 答:我们公司工程施工部和工程质检部是分开的,它们是两个部门,相互合作,相互监督,所以不存在您担心的问题,因为工程质量的好坏直接影响到他们的利益,更有客户服务部的专职监察定期巡察,将记录及评语如实上报公司领导。当然,您也可以花钱另外请监理,就算是这样,我们也要派我们的监理,因为这是我们的工作内容之一。另外,市场也会派巡检人员,这也是您利益的有效保障之一。 更多文章：装修公司管理之--业务员的洽谈技巧（1）装修公司管理之--业务员的洽谈技巧（2）装修公司管理之--业务员的洽谈技巧（3）装饰公司管理之--设计师的洽谈技巧（1）装饰公司管理之--设计师的洽谈技巧（2）
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发表于 2005 年 3 月 25 日 13:43:52
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